群雄逐鹿，冲刺单体酒店的“连锁梦”

【品橙旅游】2019年，略显沉寂的旅游市场，只有单体酒店成为了“爆款”。

自5月30日，国际“新贵”OYO与行业“黑马”H连锁酒店成都叫阵，各自发布其单体酒店战略后，同程也于7月宣布，同程艺龙旗下酒店轻加盟品牌——OYU（我寓），将以全力赋能单体酒店、轻加盟稳健发展为目标，为中小单体酒店免费提供六大体系支持，计划在2019年底前完成全国2500家酒店签约。

近日，贝壳友家旗下的“千屿”也渐渐浮出水面，9月16日，2.0模式正式推出。据千屿品牌CEO寇方阳介绍，目前千屿签约酒店近2500家，覆盖国内120多个城市，累计在线客房超15万间，会员数量超过30万。

此外，携程、美团等OTA平台都已进入这一市场。

一时之间，投资各方如过江之鲫，把“单体酒店”市场变成了一片“红海”。

存量市场与增量市场

在单体酒店市场，有几个名词必须了解。“存量市场”是最热的一个。

在5.30华住投资和IDG战略投资的H连锁酒店的新闻发布会上，季琦表示：“中国的酒店是1800万间客户的话，那么外面这个大圆没有边际。”他所谓的“大圆”正是一直存在，但没有被酒店业所看到的那些四五六线城市的单体酒店。

寇方阳说：“中国酒店存量市场巨大，绝大多数是存在于二、三、四、五线城市且不具任何品牌知名度的小型单体酒店。这些酒店多数不具备专业运营能力与技术支持，无法经受住快速发展的市场冲击。酒店业主也不愿投入时间和资金成本进行大规模改造。”

2015年是个关键的时间点。2015年之前被看作是经济型酒店发展的黄金期，催生了一大批中小经济型酒店，2015年开始经济型酒店由增量市场转向存量市场，好的新增物业数量下降，存量物业的改造成为了新的需求点。

寇方阳认为，在2015年前后，两个明显的拐点已经到来。其一是增量时代的结束，在城市的核心区位，优质新增物业变成了极度的稀缺资源，大量物业已经掌握在存量业主手中；其二是供需平衡点的到来，卖方市场逐渐向买方市场转变。数据显示，2016—2018年，已经供应过剩的经济型酒店体量还以6%-8%的速度增长，事实上，从全局来看，中国经济型酒店目前已经面对近30%的供应过剩，平均租出率也只有可怜的46%。”

据华美酒店首席知识官赵焕焱统计的数据显示危机出现得更早，2010年开始，国内几大经济型酒店集团的每间可供房收入便出现连续下滑。这时酒店开始出现两极分化，“向上”发展或“向下”发展。

经济型酒店的式微首先受到冲击就是单体的存量酒店。没有品牌的背书和品牌向下一整套的标准体系，单体酒店在运营管理、销售、会员体系方面的缺陷被竞争放大，成为消费者眼中没有保障的“黑店”，经营每况愈下。野蛮生长以跨越供需平衡点为结束的标志，登场的便是标准化、工业化取代小作坊的变革时代。

“单体酒店已经到了非品牌化不可的阶段了。”寇方阳说。

“轻加盟”与“免佣金”

在中国的单体酒店发展过程中，“轻加盟”是主流。所谓的“轻加盟”模式即只需投入较少的资金成本，就能获得连锁品牌赋能，得到专业的运营支持，从而迅速获得运营效果的提升。

目前，华住星程、同程OYU、千屿、携程索性等都采用的是“轻加盟”的模式。

但这些“轻加盟”各有不同。有的有加盟费，如千屿、星程。而更多的为了“快跑”，免加盟费，只收一些管理费。

H连锁酒店就免收加盟费，只在事后收取较低的管理费，“低成本、宽度管理”成为特色。“我们强调店长作为落地的抓手，研究如何用技术让新店长模式落地到酒店。我们有辅助店长进行智能化运营的管理工具‘飞燕系统’，帮助店长、业主之间有更顺畅的沟通；协助酒店进行日常业务管理的‘招财猫’系统，客房管理数据、经营数据都沉淀在这个系统里。此外还有‘中央预定系统’和会员管理系统总部这边辅助酒店各岗位协同办公的‘八爪鱼中枢平台’招财猫 PMS，CRS 和会员系统。我们是在华住十多年系统上做的迭代，所以四个月完全独立上线，在行业里也是高标准的。”在某次论坛上，H连锁酒店联合创始人兼CPO邓熔说。目前，H连锁酒店进驻200+城市，签约上线1300多家酒店，职工数量从十几名增长到2000名，其中店长1400名。在盈利模式方面，H连锁酒店签约酒店中90%在交管理费。

而OYU与OYO甚至连管理费都免除。OYO2019年5月推出了2.0模式，即品牌方与业主共担风险、共享收益，采用抽取佣金的模式。

OYU对于加盟酒店也给予了几乎全免的优惠条件，加盟费、保证金、PMS系统费、工程设计配合费、培训费、运营经理费、线上推广、增值服务等全部免费，而回佣比OYO更减少了一半，只有3%。

与此同时，品牌方还会为业主提供具有统一标识的软装改造。如标牌、布草、一次性用品，以及营销、管理系统等。

这样的方式怎么能跑通？可是奇迹就在发生。有业者分析道，2.0模式下，OYO全面掌控酒店的定价策略，通过全栈式模式，以及大数据智能动态定价的收益管理手段，将大幅提升资产单位时间的净现金流，实现全产业链的价值最大化，对单体酒店业主的吸引力较强。

值得一提的是，千屿在升级后的2.0模式，将通过技术赋能，为酒店业主提供收益保底，更深度参与到酒店的日常运营中。

资本与翻牌

在大众眼中，单体酒店的“热”，其实来自于这个行业迫切的进化需求，而资本的进入能加速这个进程。

在快速发展的单体酒店品牌中，处处可见资本的力量。

OYO最近的一次融资发生在去年下半年——来自软银的10亿美元（含两亿美元的投资承诺）。这也使得OYO有充足的弹药攻城掠地。近日，OYO不断在世界各地加码，近期又在墨西哥开展业务。在中国，OYO也对本土酒店品牌千屿进行了投资。

对于这次注资，千屿CEO寇方阳显得很坦然，他说：“除了获得OYO从资本层面的持续支持，基于业务的相似性，千屿也会与OYO在技术和人才方面进行一些融合互通，比如在中台、后台中枢有更好的整合等。千屿独立运营，拥有独立的开发、运营与市场营销团队，但与OYO优势的整合，亦是千屿区别于市场上其他中小玩家的巨大优势。”

对于资本的力量，也有一些业者表示不以为然。赵焕焱认为，因为不需要物业投资，竞争的关键是核心竞争力，资本市场的优势和宣传的力度都不是本质优势，只有具有系统支持的核心竞争力才能取得最后的胜利。

H连锁酒店创始人兼CEO夏青宁的观点和赵焕焱在某些程度上有些不谋而合，他认为，赛道里各家会有不同，但最终还是会殊途同归。存量单体酒店的连锁化，不是一个赢家通吃的市场，但是寡头统治的市场，前三名可能拿走 80% 的市场份额。单体酒店连锁化的关键在于建立酒“服务标准化”，只有从本质上提升单体酒店的品质，建立统一的服务标准，将单体酒店连锁化，才能提高酒店入住率，提升销售收入。

这一观点切中肯綮。核心竞争力是忠诚度的基础。没有核心竞争力，随时可以改换门庭。

一些加盟某品牌的单体酒店业主曾对品橙旅游表示：今年先加盟一个试试，不成再换别的，反正没有加盟费，风险不大。

可见，单体酒店存量市场份额的争夺战，重心在于看谁具有核心竞争力，就有更大的号召力和影响力。

不过，对于竞争各方都是抱持乐观的态度。寇方阳更是把当下的竞争看作是“中国酒店行业体量最大的“结构性机会”，是一场“是一场涉及数千亿市场的行业生态迁徙”。他说：“单体酒店的房间体量近1300万间，可以断言，5-10年之后，所有的单体酒店都会被标准化改造或淘汰，并进一步演变成‘70%品牌化酒店，30%个性化酒店’的最终格局。”

业者们都看到了这一机会，只是现在群雄逐鹿中原，鹿死谁手尚无定论。